■本报记者陈娟北京报道

为探析建筑遮阳行业对房地产开发商的意义，中国房地产报记者在2013年年底的中国建筑装饰装修材料协会建筑遮阳材料分会成立大会暨首届年会间歇，专访了北京鸿坤地产集团副总经理任海军。

中国房地产报：你是何时接触建筑遮阳行业的？

任海军：2009年我才开始接触建筑遮阳，第一个项目考察的是上海中鹰黑森林，体验后发现其效果真的很好。后期陆续参观过朗诗地产的项目，这更坚定了应用的信心和决心。于是，我当时服务的万科集团在宁波金色水岸三期项目采用了建筑外遮阳，效果非常好。除了优良的品质和服务外，最主要还因为采用了建筑外遮阳，许多业主通过体验获得了良好感受，当时同期楼盘鲜有采用建筑外遮阳，短期内在市场上很快形成了非常好的口碑。

其实，房地产商最看重的是建筑遮阳产品能否给自己或者最终的客户带来价值。一般来说，房屋在销售时其价值点会有两类：一类是显性价值，另一类是隐性价值。显性价值是客户的敏感点，着重使用功能，包括舒适性、安全性等，而建筑遮阳产品正是可以给业主带来显性价值，它将是房屋销售一个新的价值增长点。

中国房地产报：通过这么多年的工作接触，你认为建筑遮阳如何开展营销？

任海军：我觉得体验式营销是非常有必要的，因为体验式营销对生产企业说服开发商，以及开发商去说服客户同等重要。

2012年，鸿坤地产在企业内部推广建筑遮阳新产品，但因为大家缺乏亲身体验，对此事认识和理解程度不一。但有一次营销负责人前往上海参加一个活动，当时入住了一家带有外遮阳的酒店，晚上她无意识地通过智能控制面板将遮阳系统关闭了，结果第二天她迟到了。因为当她早晨起来时，发现窗外还很暗，以为才六点多，但一看已经八点半了，从此她就非常重视建筑遮阳。

因此，一旦客户亲身体验过建筑外遮阳，她便会从购买的角度提出很多疑问，无需用苍白无力的语言向其描述外遮阳的优点。通过这件事，我们很快达成共识，在一些项目上已经开始应用建筑遮阳产品，一经推出，也在北京市场上获得意向客户的高度认同。

然而，现实中建筑遮阳的体验式营销并不乐观。我参观过很多生产厂家的厂房和产品展示，基本上都是单独做一个建筑遮阳产品，或者是作为一个附属物在一面墙上，而非是与一个房间形成的整体，不能让去的人身临其境地感受建筑遮阳产品带给人们黑暗的感觉。在我做的调查中，发现很多建筑遮阳企业家住宅都没有安装自己的产品，这怎么能很好地说服开发商呢？

中国房地产报：作为甲方，你认为建筑遮阳行业应该在哪些方面提高？

任海军：第一，选择服务对象范围小。当下，建筑遮阳企业多是以区域市场为主，真正做全国性品牌的企业少。对于多是全国布局的房地产商而言，可供选择并符合自己要求的建筑遮阳企业并不多。

第二，性价比比较难度大。不管是上市房企还是民企，房地产企业采购负责人多以防范风险至上选择安全系数更高的产品。而我国建筑遮阳做过的地产项目超过三五年的并不多，超过七年的更是鲜见，仅靠生产企业提供产品质量报告或者书面材料，不足以让房地产商信服。加之，现在建筑遮阳产品的价格难以确定，所以说性价比比较难度大。一个可行的办法是，形成标杆企业定价，在此基础上比规模、品牌、经验等。

第三，从业单位良莠不齐。因为建筑遮阳行业发展时间短，产品五花八门，企业实力参差不齐，企业创新的研发能力还处于培养阶段。然而，开发商采购时，与同类型产品进行比较是必要课题，一旦无法比较就很难选择。

第四，施工过程管控依据难。建筑遮阳的施工过程到底是归土建管，还是配套管，这都很难讲，因此建筑遮阳厂家要多做产品售后服务，多培训甲方工程师、施工单位技术人员、监理工程师等相关人员，还可为生产企业逐步赢得良好的合作口碑。

中国房地产报：对此，你的建议和意见是什么？

任海军：建筑遮阳企业可以从以下四方面开展工作：抓四感——质感、色感、美感、情感。

质感就是品质，品质不抓，质量不过硬，企业生命线守不住。色感是指颜色，建筑遮阳颜色非常单一，而建筑立面一致性要求越来越高，因此要增加各种颜色。美感是指做到产品与建筑完全融合。抓情感是把产品营销变成与房地产商的情感营销。关键是技术人员要懂营销，营销人员要懂技术，核心一点是要懂客户。房地产商关心的是产品给客户能不能带来价值，能不能实现溢价。

当然，作为房地产同行也需要改变：一是改变认识，高度认可客户价值；二是重产品质量和售后服务，招标期间优质优价；三是提供相对较成熟的新技术、新产品创造应用机会；四是协助协会反馈从业单位全周期服务评价，一起努力净化行业环境。